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[ 作者:胡涛 加入时间:2006-03-19 09:51:29 来自:保险维权网
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讲 话 稿
首先非常感谢同事们能够出席今天下午的这场学习讨论会，今天我想就律师的法律服务营销方面的问题与大家共同学习探讨一下
第一个问题即关于律师的法律服务营销理念的定位问题。法律营销相信是每一个执业律师都很关心的问题。营销是一个商业术语，用在法律服务上好象不大合适，但法律服务营销的确是摆在我们面前首先需要解决的问题。传统的法律服务营销一般都是通过熟人、朋友或熟人的熟人、朋友的朋友介绍，第二层次通过在辩护或代理过程中的优秀表现征服当事人与旁听者，第三层次通过法律咨询，第四层次是通过律师在某地区的影响或者在某行业的影响让当事人自己找上门来等。但传统的营销方式在当今激烈的法律服务竞争中已经不太适应了，我们必须找到新的营销方式来拓展案源，扩大影响。一些律师长期忽视对市场营销策略的科学研究，过于依赖自己或者同行的成功经验。“我过去就是这么干的”，这是一句律师经常挂在口边的话。根据过去经验去推行市场营销计划，是非常危险的。因为中国法律服务市场是一个快速变化和成长当中的市场，在以80年代至九十年代初时，基本上是一些业务，那时的律师事务所都是国办所，干多干少一个样，且案件都是当事人找上门业，基本上不存在案源的拓展问题。经历了律师事务所的改制以后，执业时间比较长的律师已经具备了一定的影响和知名度，律师服务好象也不存在什么问题。但21世纪后，经济热点和规则迅速转换，新的法律服务市场正在逐步形成，那么我们能不能紧跟经济时代的脉胳，具有敏锐的观察力，就成为我们能否在新的时期占领法律服务份额的一个很重要的方面 。过去的成功经验往往却是今天的失败根源。以下是几种新兴的法律营销方式，现在或者不久的将来会派上用场的。
一、 依托律师经纪人营销方式。这样的中介人可能并不具有律师资格，但他们有很强大的社会交际面，具有丰富的法律服务资源。这一块目前律师事务所运用得比较多。但还有一块更重要的市场被忽略了，即不是学法律的，对于法律方面也没有研究的各专业领域内的人才资源。这样的人力资源往往在熟悉行业规则，了解行业动态，且在本行业里有一定的影响。大家想想看，如果能让这种类型的人挂靠在律所，或者是与律师个人形成合同关系，让他也和律师一样按提成取得报酬，使两者拥有共同利益。特别是对于有丰富执业经验又不善于交际的或者是不愿意交际的律师来讲，这个方法简单可行。社会上对律师的评价说律师是杂家，即要是学者，又要是谈判专家，还要是外交官，我想，这是社会对律师过高期望的表现，因为每个人都有自己的特长，每个人也会有自己的缺点，如果让一个不爱搞交际的律师成天和人去打交道，可能对他本人来讲是个很痛苦的事，但如果有了自己的经纪人处理交际方面的问题，则律师可以主要精力投入到专业上来，把法律钻研得更加透彻，能够为当事人提供高质量的法律服务。上次和汪主任在一起讨论过这个问题：那些明星、球星都有自己的经纪人，为什么律师不能有自己的经纪人呢。所以，将来可能会出现专门的律师中介人即经纪人，他们的职责就是帮助律师进行社会活动，包括案源的拓展，社会层面的交际以及事务性问题的处理等。他们的行为可以用法律加以规范，在现阶段还没有法律法规加以调整的情况下，可以用合同加以约束 。有些事情往往是随着时间的变化而变化的，就向律师做广告，以前是明令禁止的，但现在的约束好象也渐渐放宽了，北京上海早就放开了，法律的规定成了一纸空文，将来律师不允许做广告的法律规定肯定会改掉。只是我们湖北等内地城市的那些行政管理管员怕把自己的帽子丢了，还处于一种封闭状态，可以说律师中介人如果能发展起来对律师业的繁荣将起到很大的作用。在不违背法律禁止性规定的情况下，我亲爱的同仁们为何不能试一试呢
第二，依托各专业团体营销方式。这些专业团体包括各种行业协会、老乡会、商会、联谊会等形式。律师通过担任各种团体协会的各种职务，或者是担当他们的法律顾问，能够使律师和事务所在行业内的知名度迅速得以提高，在客户面前树立良好的专业形象，这也是一种简单和有效的营销策略。目前枫园所的周主任已建立了和省私协的良好合作关系。但我个人认为还需要进一步进行融合。又比如我们的叶红辉律师，其实你就有很好的个人资源可以利用，你的未来的媳妇是福建人，这么好的资源可别浪费了。一般福建人、浙江人是很讲老乡感情的，他们也非常注重这方面的团队建设。比如各种商会、老乡会等。我给大家讲个例子，离我们事务所很近的同济来福康医院相信大家都知道，到处是他们的广告，在两个月之前发生了病人砍死医生的事，在武汉市引起了很大的影响，因为这个医院的老板是福建人，他就请福建商会推荐了一个律师来处理此 事，但这个律师在处理事情的过程中所表现的法律水平及对整个案件的把握情况让大家不满意。通过这件事情，他们准备请一名长年法律顾问，所以通过朋友的介绍让我和杨杰律师去，当时负责此事的赵院长也明确说明了那个律师不行，想换一个律师 ，当时我去谈了两个观点，一、对于医院的来讲，出现医患纠纷是不能避免的风险，而医院往往会因为这些事故的处理而影响社会公众的评价及社会效益，建议他们投保医生职业责任保险，第二、对于医生要进行系统的法律培训，特别是要医疗事故处理办理的学习，让医院及医生对自己所面临的法律风险充分的认识，进而达到预防风险的目的。对于我们所及我和杨律师的情况基本满意，但后来消息反馈回来还是请了那个福建商会的律师，因为那个福建老板讲了，还是请他们本地的老乡好一些，容易沟通。这里面涉及一个乡土情结问题，再一个是方言的沟通问题。福建话和浙江话都是外地人很难听懂的。我本人也具血这方面的资源，且已同武汉总商会所属的温州商会时行了初步接触，准备做这方面的尝试，我的情况和叶律师比较相似。又比如向中南律师，你是河南人，如果你能让河南的老乡知道他们的同乡有一个出色的青年在武汉做律师，你就等着收律师费吧。如今，很多从省城到北京执业的律师正是依托了这一块得以发展。
第三、通过专业化的特色服务来开拓市场。我们知道，随着法律服务市场的不断深入发展，社会需求的不断提高，律师专业分工的细化将愈发明显，世界发达国家律师法律服务市场的专业细化程度早已达到我们遥望不及的地步，如欧美的律师专业分工，仅在房地产法律服务一项中就已细化分工到房地产设计、房地产开发、房地产承建、房地产买卖、房地产租赁、物业管理等，其专业化分工程度已达到极致。而在我们中国现阶段的律师基本上都是万金油式的律师。什么案件都可以做，但对什么案件都不能深入渗透。试想想，面对一个具有专业知识背景的律师一个万能型的律师，当事人更愿意选择何者，答案是肯定的，目前已经有很多成功的例子，例如上海锦天城律师事务所就在金融服务领域具有一大批专家型的律师。他们的律师经常举行各种培训性质的讲座，吸引目标客房及潜在客户参与。2002年2月20日，该所律师应中国人民银行广州分行等金融机构邀请，在广州举行了一场金融信托实务专题报告。出席报告会包括银行系统、信托投资公司等单位的的董事长、总经理、副总经理及高级管理人员和金融信托业界专业人士近70人，大家知道这次报告会的结果是什么吗？有35%的金融机构表示要与锦天成保险良好沟通关系，同志们，你们想一想啊，35%的金融服务市场是个多么巨大的数字。签于此，锦天成律师事务所在广东开了一家分所，刚刚成立一年业绩不错。立足于建筑和房地产领域的上海建纬律师依托其专业律师律师，所向客户和关系单位定期派发《建纬律师》，主要内容包括了立法研讨、实务交流、典型案例等房地产方面的法律事务，从而占领了上海70%的房地产及建筑高端客房。从以上的分析我们可以看出专业化分重要性及专业细分带来的巨大市场效。
因此，从客户的需求上要求我们专业化，从经济价值的追求上我们要求细分化。
根据我个人的理解，要成长为一名专业律师需具备的基本条件有三条：
1、具有扎实的法律基本功和理论功底，熟悉专业法律、法规；
2、具备专业知识，熟悉行业术语，了解行业现状和行业交易习惯；
3、能够适用相关法律和专业知识解决专业领域的具体法律问题。
然而，专业律师要具备上述条件会有相当的难度，因此，年轻律师要成为一名符合要求的专业律师需要经过艰辛的努力。如果是有专业背景的，可以在专业背景的基础上发展起来，对于没有专业背景的律师，也应当通过互相学习及自我学习的方式成长起来。在这里，学习又被提到了相当的高度。不管是资深律师，还是初出茅庐的年轻律师或律师助理，都应该对针对自己的特长来确定自己的专业方向.当学习成为一种习惯，当学习成为一种需求，当学习成为一种默契，我想，才是真正地认识到了学习的重要性。也只有通过学习，才能让我们成为专家型的律师，只有通过 学习，我们才能够在如此激烈的法律服务竞争中立于不败之地。也只有学习才能让我们每一个有所建权。大家知道吗，在英文解释里，LAWYER是一个带后缀舶来词。LAW的意思是法律，在法律后面加上YER，按惯例翻译应译为法律者，或者法律人，法律思考家，但注释里却把它翻译成了律师 。这也就证明，律师的含义首先不是我们能够运用法律，而是善于学习思考，善于思考。北大的一个教授也写过一篇文章，名字叫<律师应该向法律家一样思考>，这些信息告诉我们，律师不是简单的法律条文的解释者和运用者，我们应当运用我们的知识和智慧为社会提供法律家的思考。这里我谈谈我的专业定位的过程与大家共享：对于专业定位问题很早就在我的脑海里盘XUAN ，我一直在考虑以什么样的专业定位作为突破口，我在大学里学的是投资专业，应该是和金融业相关的才对口。但通过我的律师实习生涯和一年的执业时间，使我深透了解了律师这个行业的竞争规则和残酷的现实，金融业作为一个成熟的法律服务市场早就被那些有关系有实力的律师占领了，我们年轻的律师想要进去是非常困难的。一是知识积累不够，二是实际经验资不足，第三最重要的一点是经济实力不够。那些大律师随便请别人一次客就是几千上万，另外，那些消费方式我们也接受不了。2001年我刚到枫园所时，曾也想做这方面的尝试，且也采取了一些行动。当时我和枫园所的周主任还有孔主任和湖北省农业银行的法规处的处长进行了一些接触，但当时我的感觉是金融机构要渗透进去进去是非常困难的。我曾沾了北京某大律师光有幸和金融界老总级的人物接触过。当时看了那些律师为招待好他们出手大方的派头，内心的想法很复杂。也更加证实了在金融法律服务市场没有公平竞争而言，必须找到新的领地。2001年在一个偶然的机会，我报名参加保险资格考试，这个资格考试和我们律师资格考试一样，是保险业界最权威的一个准入资格证，通过考试接触到了保险公司的高层管理人员，他们目前的法律事务还只是停留在请一个法律顾问，有了保险理赔的案件请法律顾问处理一下的阶段，也就是最原始的阶段。，其实，做为保险公司非常重要的一块市场往往被他们所忽视，一方面保险公司严格控制对客户的理赔的审查，只要能找到理由不赔的尽量不赔，遇到难对付的客户通融赔付一下。甚至有些拒赔明显就是违反法律规定的。去年代理一人投保人和中国平安保险武汉分公司进行交涉的过程中结识了平安理赔部的高层管理人员。和他聊天的过程中的提到一个问题，即保险公司的拒赔率如此高，最终的目的是什么，他回答说，我们在处理理赔案件时，能不赔就不赔，很简单，就是为了实现经济利益的最大化。我又问他一个问题，对于保险公司的赔案处理了以后，还有没有续期的工作，他反问我，赔了就赔了吧，还有什么工作。我说，作为保险公司赔付以后的法律权利问题，其实保险法规定得非常清楚，对于因第三人的原因造成保险事故的，保险公司可以在赔偿的范围内对责任方实行追偿。其实通过这一块可以让保险公司获利非常多的补偿，他一听我这个建议，觉得非常有道理，可以把我的建议在经理会上反馈。这也就说明，他们的法律顾问没有对保险法律方面的问题做深入的研究，竟何是知道这个法律规定，也没有想过让保险公司接受其法律方面的建议。如果有一个懂专业背景的律师做保险公司法律顾问，可以为保险公司挽回巨额损失� |
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